Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 2)

Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 2)

34 - Nghệ thuật hoà giải

Thế bế tắc là khi "việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa". Chỉ có một cách duy nhất để giải quyết thế bế tắc, đó là đưa bên thứ ba vào làm nhà hoà giải hay trọng tài.

Giữa hoà giải và trọng tài có sự khác biệt lớn và bạn cũng không nên nhầm lẫn hai khái niệm này.

Người hoà giải không có quyền phán xét hay phán quyết về việc ai đúng ai sai. Họ sẽ dùng các kỹ năng của mình nhằm đưa ra một giải pháp. Trường hợp dùng trọng tài là khi cả hai bên đều đồng ý ngay từ đầu là họ sẽ chấp nhận những gì mà trọng tài cho là công bằng.

Hoà giải có nhiều lợi thế hơn so với việc kiện tụng, nó ít tốn kém hơn nhiều, và thời gian giải quyết cũng nhanh chóng. Người được chọn hoà giải thường là một chuyên gia trong lĩnh vực liên quan đến tranh chấp. Một nhà hoà giải không thể phát huy vai trò nếu anh ta không được hai bên coi là trung lập.

35 - Nghệ thuật phân xử

Không giống như hoà giải, phân xử sẽ chỉ có người thắng và kẻ thua. Phân xử là phương pháp nhanh chóng và ít tốn kém hơn kiện tụng.

Mỗi bên phải chọn lựa cẩn thận một trọng tài mà cả hai cùng tin tưởng và tôn trọng. Nếu hai bên không thể thống nhất về một trọng tài thì mỗi bên sẽ phải chọn ra một người để cùng chọn ra người thứ ba.

Trọng tài phải trung lập, được nguyên đơn, bị đơn và tất cả những người liên quan coi là trung lập và được thừa nhận là trung lập.

Cuộc gặp ban đầu sẽ nhằm thăm dò khả năng hoà giải tranh chấp chứ không phải là phân xử, vì đây là quá trình có tính đối kháng nhiều hơn.

Trọng tài không thể yêu cầu điều tra thư thẩm phán, đây chính là lợi thế lớn so với việc kiện tụng nếu các bên muốn bảo vệ bí mật riêng tư.

Tin đồn không được thừa nhận tại toà nhưng có thể được thừa nhận trong vụ phân xử. Trọng tài chỉ cần quyết định xem có cần xem xét đến chúng khi đưa ra một phán quyết hay không.

Giống như bồi thẩm đoàn, trọng tài không cần đưa ra lý do tại sao họ lại đưa ra phán quyết.

Sau khi đưa ra phán quyết, trọng tài sẽ huỷ bỏ hết mọi ghi chép và trả lại các tài liệu bằng chứng cho các bên.

36 - Nghệ thuật giải quyết xung đột

Xung đột ngày càng trở thành "chuyện thường ngày". Đôi khi đó là một vụ cướp không thành, một nhân viên bất mãn hay một nhân viên cũ có điều gì đó không bằng lòng với ông chủ...

Cục Cảnh sát New York đưa ra 5 cách phản ứng đối với tình huống bắt cóc con tin như sau:

1. Tấn công mà không có hoặc rất ít nỗ lực thương lượng.

2. Chờ xem tình hình diễn biến thế nào (nếu xác định không có gì nguy hiểm xảy ra).

3. Thương lượng mà không đưa ra bất kỳ nhượng bộ nào.

4. Thương lượng và nói dối nhượng bộ.

5. Thương lượng và sẵn sàng đưa ra nhượng bộ.

Nghệ thuật giải quyết xung đột là để mọi người thay đổi lập trường ban đầu của họ và tập trung trở lại vào những lợi ích chung.

Chỉ khi cả hai bên đều biết cần phải làm gì để giải quyết vấn đề và đã thu thập đủ thông tin để cố gắng làm cho mọi người tập trung vào những lợi ích chung thì bạn mới có thể đi đến điều mà hầu hết mọi người đều nghĩ về thương lượng - phần tiến tới nhượng bộ.

Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là "Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì" mà là "Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình".

PHẦN 3: NHỮNG ĐIỂM GÂY ÁP LỰC TRONG THƯƠNG LƯỢNG

37 - Áp lực thời gian

Nguyên tắc trong thương lượng là 80% số nhượng bộ đạt được trong 20% thời gian cuối cùng. Nếu các yêu cầu được đưa ra ngay trong giai đoạn đầu của cuộc thương lượng thì có lẽ không bên nào muốn đưa ra ra nhân nhượng, và giao dịch có thể đổ vỡ. Cả hai bên đều sẵn sàng đưa ra nhân nhượng trong khoảng 20% thời gian cuối cùng của cuộc thương lượng.

Tuy nhiên, có một điều bạn cần biết là nên chốt lại mọi chi tiết ngay từ đầu. Đừng để mọi thứ lại kiểu "thôi được, chúng ta có thể bàn sau". Một vấn đề có vẻ ít quan trọng lúc đầu có thể trở thành rất lớn dưới áp lực thời gian.

Khi thương lượng, bạn đừng để họ biết mình đang phải chịu một thời hạn chót, đối phương có thể cố tình trì hoãn cuộc thương lượng đến phút cuối cùng, vì mọi người thường trở nên dễ chấp nhận hơn dưới áp lực thời gian.

38 - Sức mạnh thông tin

Kiến thức là sức mạnh, và bên nào càng thu thập được nhiều thông tin về đối thủ, bên đó càng có nhiều cơ hội chiến thắng. Dù vậy, rất ít người dành thời gian phân tích về đối phương trước khi bắt đầu thương lượng.

Người ta không muốn thu thập thông tin vì không muốn phải thừa nhận là mình không biết.

Nguyên tắc đầu tiên cho việc thu thập thông tin là đừng quá tự tin. Hãy thừa nhận là bạn không biết, và thừa nhận là bất cứ điều gì bạn làm cũng có thể sai.

Nguyên tắc số 2: Đừng sợ phải đặt câu hỏi. Bạn có thể giải quyết một vấn đề hóc búa chỉ bằng cách hỏi lại.

Nguyên tắc số 3: Đặt những câu hỏi mở. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rõ tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi và dành thời gian hợp lý cho việc này. Hãy dùng "6 người trợ lý chân thật": Cái gì? Tại sao? Khi nào? Như thế nào? Ở đâu? và Ai? Tuy nhiên, hãy cẩn thận với câu hỏi "Tại sao?" - nó ám chỉ sự phê phán, chỉ trích. Có thể thay bằng câu "Chắc hẳn bạn có lý do để làm điều đó?".

4 mẹo đặt câu hỏi mở: Cố gắng lặp lại câu hỏi, hỏi về cảm giác, hỏi về phản ứng, yêu cầu trình bày lại.

Nguyên tắc số 4: Đặt câu hỏi ở đâu cũng rất quan trọng. Khi đang ở trong môi trường làm việc của mình, người ta thường thận trọng khi chia sẻ thông tin. Hãy tách người được hỏi ra khỏi môi trường làm việc.

Nguyên tắc số 5: Hỏi những người khác (không phải người bạn sẽ thương lượng).

Nếu bạn bước vào một cuộc thương lượng mà chỉ biết những gì đối phương lựa chọn để nói với mình thì bạn sẽ ở thế rất nguy hiểm. Những người khác sẽ nói cho bạn biết những điều mà đối phương không nói, hoặc sẽ có thể xác minh những điều mà đối phương nói với bạn.

Người khác là ai: người đã từng làm ăn với đối phương, người cấp thấp hơn trong công ty của đối phương, những người trong ngành với nhau.

Và đương nhiên, bạn phải đề phòng "người của mình" nói cho đối phương những điều bất lợi cho mình.

Nguyên tắc số 6: Đặt câu hỏi vì nhiều lý do chứ không chỉ là thu thập thông tin, chẳng hạn, để chỉ trích đối phương, để cho đối phương suy nghĩ, để quảng bá, để tuyên bố lập trường của mình, để hai bên xích lại gần nhau...

39 – Sẵn sàng bỏ qua

Giây phút mà bạn nói “Tôi sẵn sàng bỏ qua vụ này” chính là lúc bạn đã thua trong cuộc thương lượng. Hãy đảm bảo đừng vượt qua thời điểm đó. Bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả khi bắt đầu học cách cho bên kia thấy là bạn sẽ bỏ qua mọi việc nếu không đạt được những gì mình muốn.

Hãy nhớ, mục tiêu ở đây là giành được thứ mình muốn bằng cách dọa bỏ qua, chứ không phải bỏ qua.

Trong những tình huống phức tạp hơn, khi có một vấn đề lớn xảy ra, đừng dọa bỏ đi mà không có sự bảo trợ của “người tốt”. Bạn nên có một “người tốt” hỗ trợ phía sau. Khi bạn dọa bỏ đi, “người tốt” sẽ nói “Anh ấy đang cáu rồi. Tôi nghĩ là chúng ta vẫn có thể bàn tiếp nếu các anh linh hoạt hơn nữa về giá cả”.

Bạn phát triển khả năng bỏ qua bằng cách tăng thêm các phương án lựa chọn thay thế. Hãy nhớ là bên có nhiều lựa chọn nhất sẽ có thế nhất.

Nhưng bạn hãy luôn nhớ: yêu cầu nhiều hơn những gì mình muốn nhận để có thể tạo ra một môi trường mà đối phương cũng có thể chiến thắng khi thương lượng.

40 – Đồng ý hay là biến

Tỏ ra cho đối phương thấy bạn sẵn sàng bỏ đi là chiêu thương lượng hiệu quả nhất. Nhưng nếu bạn áp dụng chiêu này thì hãy đảm bảo là bạn phải rất nhẹ nhàng, tinh tế. Mục tiêu lúc này là “không phải bỏ đi” chứ không phải là có thứ bạn muốn. Đừng dùng câu nói khó chịu kiểu như “đồng ý hay là biến”, thay vào đó là “Rất tiếc đó là giá cuối cùng của tôi rồi”, hay “Chúng tôi không thể giảm hơn mức giá niêm yết”.

Một cách tuyệt vời để tỏ ra cứng rắn mà không gây khó chịu là dùng chiêu quyền lực cao hơn. Ai có thể tức giận nếu bạn nói “Tôi muốn cố lắm, nhưng người ở văn phòng chính không cho tôi làm vậy”.

Khi ai đó dùng câu “đồng ý hay là biến” với bạn, bạn có 3 lựa chọn:

1. Bảo anh ta xem lại. Bảo anh ta là cấp trên của bạn cứ khăng khăng đòi nhượng bộ, và nếu họ cứ giữ lập trường như vậy thì bạn không có cách nào hợp tác được.

2. Qua mặt đối phương. Hãy hỏi “Ai được quyền đưa ra ngoại lệ cho việc này”, hay mạnh hơn chút nữa là “Anh có phiền không nếu anh hỏi người quản lý của mình”, thậm chí mạnh hơn nữa là “Anh có phiền không nếu tôi nói chuyện với sếp anh về việc này?’.

3. Tìm một cách giữ thể diện để đối phương thay đổi lập trường. Đây là cách hay nhất để xử lý tình huống này, chẳng hạn “Tôi cần phải làm gì để anh thay đổi lập trường về việc này, chỉ riêng lần này thôi?”.

41 – Việc đã rồi

Nếu bạn từng gửi cho ai đó một tấm séc có giá trị ít hơn những gì họ yêu cầu và ghi lại vào sau tấm séc là “Đã thanh toán hết”, điều đó có nghĩa là bạn đã dùng chiêu “việc đã rồi”. Đó là khi một nhà thương lượng coi đối phương sẽ chấp nhận phương án giải quyết còn hơn là phải thương lượng lại. Nguyên tắc ở đây là thà xin lỗi còn hơn xin phép.

Thủ thuật này có thể khiến đối phương tức giận, nên đừng áp dụng nó nếu bạn cần quan tâm đến phản ứng của họ.

42 – Đã bóng sang chân người khác

Đó là khi có ai đó muốn chuyển vấn đề của họ sang cho bạn và coi đó là vấn đề của bạn, kiểu “Chúng tôi không có tiền làm việc này” hoặc “Tôi không có quyền làm việc này”.

Các nhà thương lượng quốc tế khuyên bạn, trước hết hãy kiểm tra tính xác thực. Bạn phải xác định ngay xem liệu đó có thực sự là vấn đề trở ngại mà họ đưa ra cho bạn hay không, hay đó chỉ là thứ mà họ tung lên bàn đàm phán để đánh giá phản ứng của bạn. Bạn phải tìm hiểu ngay!

Đừng để vướng vào những vấn đề thủ tục của đối phương. Nếu họ không có ngân sách thì họ phải điều chỉnh ngân sách. Nếu quy định công ty không cho phép thì họ có thể thay đổi những quy trình thủ tục.

43 – Tối hậu thư

Tối hậu thư là những lời tuyên bố hung hồn thường làm những người thương lượng thiếu kinh nghiệm sợ hãi. Tối hậu thư là một điểm gây áp lực hiệu quả, nhưng lại có một hạn chế: bạn phải chuẩn bị cho việc thực hiện nó, nếu không làm được như tuyên bố, bạn sẽ mất hết thế khi thương lượng. Vì vậy, chỉ sử dụng tối hậu thư khi bạn sẵn sàng làm những gì mà mình đã dọa sẽ làm.

Bạn có bốn cách sau để đối phó với kẻ đưa ra tối hậu thư, theo mức độ cứng rắn tăng dần:

1. Xác minh tối hậu thư càng nhanh càng tốt. Hãy kiểm tra lại bằng cách hỏi liệu bạn có thể thực hiện một phần yêu cầu vào trước thời điểm của tối hậu thư hay không.

2. Không chấp nhận. Nói với họ rằng bạn không biết liệu có thể đáp ứng thời hạn chót đó hay không, nhưng họ có thể tin là bạn sẽ làm mọi cách có thể để làm điều đó.

3. Câu giờ. Các nhà thương lượng cảnh sát thường dùng chiêu này với kẻ bắt cóc con tin cướp ngân hàng, rằng họ cần được phép của Thống đốc, hoặc chiếc xe thoát hiểm đang trên đường tới nhưng bị kẹt xe.

4. Tìm cách đánh lừa để thoát hiểm và để tối hậu thư trôi đi. Nếu có tác dụng, đây sẽ là lựa chọn tốt nhất vì nó không chỉ giải quyết ngay được tình huống khó khăn mà còn cho họ biết là chúng ta sẽ không cho họ ép chúng ta sau này nữa.

PHẦN BỐN: THƯƠNG LƯỢNG VỚI NGƯỜI NƯỚC NGOÀI

44 – Cách thương lượng của người Mỹ

Người Mỹ tập trung vào việc ký hợp đồng, các nền văn hóa khác tập trung vào quan hệ giữa các bên.

Với người Mỹ, ký hợp đồng là kết thúc thương lượng.

Với người Hàn Quốc, hợp đồng sẽ vô hiệu nếu hoàn cảnh thay đổi.

Với người Ả Rập, ký hợp đồng báo hiệu bắt đầu thương lượng.

Người Mỹ có thể kiện tụng nhau mà vẫn hợp tác làm ăn với nhau. Điều này là không thể tưởng tượng được đối với các nước khác.

Tiếng Anh Mỹ là ngôn ngữ ít phụ thuộc ngoại cảnh. Những gì nói ra được hiểu một cách rõ ràng. Tiếng Trung lại là một ngôn ngữ phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Bạn phải nghe toàn bộ câu chuyện thì mới hiểu được ý nghĩa của nó.

Người Mỹ bắt tay vào kinh doanh rất nhanh và quan hệ thân tình sau. Với các nền văn hóa khác, mọi người lại muốn dành thời gian tìm hiểu về nhau trước khi bắt đầu thương lượng.

45 – Cách làm ăn với người Mỹ

Người Mỹ ưa ngắn gọn, súc tích. Họ không dành cả buổi sáng để nói về những điều có thể nói trong một hai từ.

Bạn có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào của người Mỹ chỉ bằng một từ “Tuyệt!”. Khi người Mỹ hỏi bạn có thích khách sạn mình đang ở hay không có nghĩa là họ chỉ muốn đảm bảo là bạn hài lòng, chứ không phải muốn biết phản ứng của bạn về khách sạn.

Người Mỹ hay nói theo thành ngữ. Mà thành ngữ là một câu nói không thể cắt nghĩa theo từng từ. Vì vậy, đừng để ý câu chữ, nếu không bạn sẽ hiểu nhầm ngay.

Người Mỹ yêu đất nước của mình và họ muốn bạn cũng vậy. Quan điểm của bạn về việc người Mỹ làm việc quá chăm chỉ hay họ quá trọng vật chất tốt nhất nên để nguyên trong vali ở khách sạn. Không phải là người Mỹ không đủ thực tế để nhận thức vấn đề của mình, mà vì họ rất gia trưởng khi nói về đất nước mình. Bạn có thể thấy người Mỹ chỉ trích về đất nước của mình, đôi khi rất nặng nề. Nhưng đó là “đặc quyền” của họ.

Người Mỹ rất muốn bạn thích họ và tỏ ra khâm phục về những gì họ và đất nước của họ đã làm. Họ có một sự thân thiện bề ngoài dễ khiến người nước ngoài hiểu nhầm. Khi một người Mỹ bạn mới gặp trong một bữa tiệc bảo bạn đến nhà chơi hay muốn sớm gặp lại nhau, không có nghĩa là bạn phải giở lịch ra và chọn ngày hẹn gặp.

Hệ thống đẳng cấp ở Mỹ dựa trên việc bạn kiếm được bao nhiêu tiền. Bạn có thể gặp những người “giàu sẵn” (được thừa hưởng gia tài lớn và không biết đến lao động để phát triển bản thân), nhưng số này không nhiều. Hầu hết người Mỹ đều ở đúng vị trí mà họ đã bỏ công sức ra để vươn tới. Danh hiệu rất quan trọng đối với người Mỹ. Đẳng cấp ở Mỹ hoàn toàn dựa trên đồng tiền. Nếu anh giàu có, anh sẽ được ngưỡng mộ, còn xuất xứ gia đình hay học vấn không gây được ấn tượng với ai cả. Thực ra, người Mỹ thích khoe mẽ về xuất thân khiêm nhường của mình.

Mỹ là một quốc gia rất mộ đạo. Điều này thực sự quan trọng đối với bạn nếu bạn kinh doanh ở Mỹ. Dù trong kinh doanh ít khi động đến chủ đề tôn giáo, bạn vẫn có thể phải nói chuyện với một người Mỹ có niềm tin rất lớn vào Chúa. Hãy cẩn thận để không động chạm đến điều này, nhất là ở các bang Dải Kinh thánh trải dài khắp khu vực trung tâm của nước Mỹ, từ Iowa đến Texas và phía đông đến nam Carolina.

Người Mỹ yêu tự do và ghét mọi hình thức kiểm soát của chính quyền. Hầu hết ông bà, cha mẹ của người Mỹ đều là người nhập cư đến nước này. Điều này khiến người Mỹ trân trọng tự do của họ hơn mọi thứ trên đời.

Với người Mỹ, thời gian là tiền bạc. Cuộc sống ở Mỹ đầy những căng thẳng. Lúc nào mọi người cũng vội vã, nắm bắt cơ hội và tận dụng nó mỗi khi có thể. Đối với một người Đức, dành ra 3 tuần ở một spa nào đó để trẻ hóa tâm hồn và thể chất là điều lý tưởng không gì hơn. Đối với người Mỹ, một lần đi spa chỉ có nghĩa là một lần đi massage tranh thủ giữa các cuộc họp.

Người Mỹ rất thẳng thắn, bộc trực và ngoan cố. Đừng ác cảm về điều này. Một thương nhân Mỹ có thể nói với bạn: “Thật vớ vẩn!”. Đừng coi đó là một sự công kích cá nhân. Đó chỉ là vì người Mỹ đã quen với việc giao tiếp cởi mở và thẳng thắn.

Mọi doanh nhân người Mỹ đều có danh thiếp, và việc trao danh thiếp khi mới gặp là điều phổ biến. Ở nước bạn, để cho lịch sự thì bạn phải đọc kỹ và trầm trồ trước tấm danh thiếp. Ở Mỹ, bạn chỉ cần nhìn qua rồi bỏ vào túi.

Đến Mỹ, bạn hãy chuẩn bị sẵn nhiều tờ 1 đô la, vì bạn sẽ phải dùng nhiều đến nó. Chuẩn bị tinh thần cộng thêm 15% vào tiền hóa đơn nhà hàng, quán bar hay taxi. Nhân viên an ninh ở sân bay, nhân viên phục vụ ở khách sạn đưa vali của bạn lên phòng, nhân viên mở cửa khách sạn, người gọi taxi cho bạn ở khách sạn… đều chờ đợi nhận 1 đô la. Đừng tính toán số tiền boa theo số tiền xu mà mình đang có. Tiền boa ở Mỹ là phải gấp lại chứ không kêu leng keng. Đừng bỏ qua hay giảm bớt tiền boa dù dịch vụ không tốt, đặc biệt là khi bạn đi cùng người làm kinh doanh. Điều này khiến bạn có vẻ ti tiện.

Mỹ là một đất nước đa dạng với tỷ lệ người nhập cư khá cao. Vì thế, đừng cho là mình có thể hiểu về vị thế của một ai đó từ bề ngoài của họ. Bạn có thể vừa gặp một vị chủ tịch của một công ty có doanh thu 100 triệu đô la mỗi năm. Người đó có thể trông như người châu Á, là người Mỹ gốc Phi hay Mexico. Và tất nhiên, bạn cũng không thể cho rằng vị chủ tịch đó phải là đàn ông.

Thành tích cá nhân rất được vinh danh ở Mỹ. Ngay từ khi còn bé, trẻ em đã được khuyến khích phải biết cạnh tranh, khám phá sức mạnh bản thân và theo đuổi giấc mơ của mình. Bạn sẽ gặp tính ưa cạnh tranh này trong các giao dịch làm ăn. Người Mỹ luôn muốn chiến thắng. Họ không muốn nhân nhượng. Họ sẽ phải nhân nhượng nếu đó là vì lợi ích của công ty, chứ không phải điều thực sự họ mong muốn. Mỹ cũng là một xã hội vô tình. Người thành công sẽ được phần thưởng tuyệt vời, còn người thất bại sẽ không được cổ vũ.

46 – Đặc điểm của người Mỹ khi thương lượng

Người Mỹ thường thẳng thắn trong giao tiếp. Cách nói thẳng thắn sẽ gây áp lực lên đối phương, có thể hiệu quả nếu đối phương cũng là một người ưa thẳng thắn. Tuy nhiên nó sẽ có vẻ quá đường đột, gây khó chịu nếu đối phương không phải là người Mỹ.

Người Mỹ tránh việc đưa ra những đề nghị ban đầu quá mức, với mong muốn có thể “đánh nhanh thắng nhanh”, và không muốn rơi vào quá trình mặc cả không biết bao giờ mới kết thúc.

Người Mỹ dễ thương lượng một mình hơn. Trong các cuộc thương lượng quốc tế, phía Mỹ thường chỉ xuất hiện duy nhất một người, với đầy đủ các quyền hạn trong tay để có thể thương lượng.

Người Mỹ không thoải mái với việc thể hiện cảm xúc, coi việc thể hiện cảm xúc ở nơi đông người là một điểm yếu. Việc e ngại với phản ứng cảm xúc khiến cho người Mỹ thường ngập ngừng khi thương lượng với người nước ngoài, và nếu đối phương tỏ ra tức giận trước một đề nghị của mình, họ thường có phản ứng thái quá.

Người Mỹ chỉ trông đợi những lợi ích ngắn hạn, khác với các đối phương nước ngoài khác thường hướng đến việc thiết lập một mối quan hệ lâu dài.

Người Mỹ ít khả năng nói được ngoại ngữ.

Người Mỹ không hay đi nước ngoài, do đó đừng mong họ hiểu được những điều phức tạp trong văn hóa của bạn.

Người Mỹ không thích sự im lặng.

Người Mỹ ghét phải thừa nhận là mình không biết.

47 – Đặc điểm của người các nước khác

Người Anh không thấy thoải mái khi nói chuyện với người lạ. Xã hội của họ chú trọng về tầng lớp nên hãy thận trọng khi hỏi họ sống ở đâu hay họ làm nghề gì để sống.

Pháp là cường quốc tập trung nhất trên thế giới nên người Paris phải sống căng thẳng hơn những người ở vùng nông thôn. Doanh nhân người Pháp có lẽ hiểu được tiếng Anh khá tốt ngay cả khi họ thấy không thoải mái khi nói bằng tiếng Anh.

Giống như người Mỹ, người Đức có phong cách thương lượng phụ thuộc nhiều vào ngoại cảnh. Việc ký được hợp đồng còn quan trọng hơn việc xây dựng quan hệ. Người Đức rất chú trọng danh xưng.

Người châu Á trân trọng mối quan hệ hơn hợp đồng. Họ thường nghĩ hợp đồng là một thỏa thuận ký giữa hai người hơn là hai công ty.

Người Hàn Quốc coi hợp đồng là văn bản thể hiện những hiểu biết chung vào ngày ký hợp đồng. Họ thấy mình không bị ràng buộc bởi hợp đồng đã ký nếu các điều kiện của hợp đồng thay đổi.

Quan niệm lâu đời về việc có đi có lại là một phần quan trọng trong đời sống kinh doanh ở Trung Quốc. Bạn sẽ nhận quà cáp và được mong đợi sẽ đáp lại như thế. Dịch từ tiếng Trung sang tiếng Anh rất khó vì tiếng Anh là ngôn ngữ cụ thể hơn rất nhiều.

Khái niệm Wa mà chúng ta dịch là sự hài hòa có ảnh hưởng sâu đậm trong văn hóa Nhật Bản. Họ muốn tìm ra phương án hài hòa cho mọi vấn đề. Họ quyết định theo kiểu tập thể chứ không theo thứ bậc. Đừng cố xác định người thương lượng chính, người sẽ bắt đầu hay kết thúc cuộc thương lượng, vì có thể chẳng có người nào như thế.

Người Nga không sợ phải đưa ra đề nghị ban đầu cứng rắn. Họ muốn bạn phải tỏ ra tôn trọng họ. Hãy tìm hiểu kỹ về người sẽ thương lượng với mình, và cho anh ta thấy mình ấn tượng thế nào.

Ở Trung Đông, đừng gọi mọi người là người Ả Rập trừ khi họ đến từ bán đảo Ả Rập vốn không bao gồm Ai Cập và Iran. Hãy chuẩn bị dành nhiều ngày để xây dựng quan hệ trước khi người Ả Rập cảm thấy đủ thoải mái để bắt đầu công việc với bạn.

PHẦN 5: HIỂU RÕ VỀ ĐỐI PHƯƠNG

48 – Ngôn ngữ cơ thể: Cách đọc vị mọi người

Khoảng 80% phản ứng của con người trước những diễn biến của cuộc thương lượng là phi ngôn ngữ.

Hãy để ý đến những khác biệt về văn hóa. Ngoài nụ cười có tính phổ biến toàn cầu, các điệu bộ cử chỉ trong các nền văn hóa khác nhau có thể mang ý nghĩa khác nhau.

Hãy quan sát mọi người ở sân bay và xem ti vi tắt tiếng để xem bạn có thể thấu hiểu cách giao tiếp phi ngôn ngữ được bao nhiêu.

Cách bắt tay cho bạn biết rất nhiều điều: cái bắt tay thông thường là cái bắt tay chắc chắn nhưng không quá mạnh đồng thời lắc vài lần; để tay lên vai người khác khi bắt tay là dấu hiệu muốn kết thân… Tập tục ở các địa phương có thể khác nhau.

Khi ngồi họp, đừng ngồi giữa hai người của bên đối phương vì bạn không thể đọc được ngôn ngữ cơ thể của họ, và ở vào thế bất lợi khi phải quay đầu qua bên này rồi bên kia.

Nếu bạn và cộng sự bị áp đảo về số lượng thì đừng ngồi cạnh nhau. Tranh luận của bạn sẽ mạnh hơn nếu bạn ngồi tách ra.

Đừng bắt đầu vào công việc cho đến khi họ cởi bỏ nút áo khoác và ngôn ngữ cơ thể cho thấy họ thoải mái. Biểu hiện: vai thả lỏng, tay thoải mái và chỉ dùng để nhấn mạnh một điểm nào đó, mắt không chớp nhanh…

Tốc độ chớp mắt liên tục cho thấy đối phương không thoải mái với những gì mình đang nói.

Khi chăm chú lắng nghe, đầu mọi người thường hơi nghiêng.

Chú ý khi ai đó đưa tay lên đầu. Cử chỉ tiếp theo của anh ta sẽ cho bạn biết rất nhiều điều: Động tác xoa cằm bằng ngón trỏ và ngón cái cho thấy họ đang rất chăm chú vào những gì bạn nói. Vuốt cánh mũi là biểu hiện rõ ràng rằng anh ta đang thổi phồng hoặc nói dối bạn, trừ khi đó là thói quen tâm lý của anh ta.

Để ý đến môn nghiên cứu khoảng cách cá nhân (proxemics). Các nhà nghiên cứu đã xác định rằng dưới khoảng 46cm là vùng thân mật. Bạn không nên vượt quá giới hạn này nếu chưa được phép. Khoảng cách từ 45cm đến 1,2m được coi là vùng riêng. Quá 1,2m được coi là vùng chung, nơi mà bạn có thể cảm thấy thoải mái bên người khác.

Việc sử dụng ngôn ngữ cơ thể rất quan trọng khi bạn nhận ra đối phương đang tìm hiểu về ngôn ngữ cơ thể của bạn.

49 - Những ẩn ý trong cuộc đối thoại

Nếu bạn biết rằng một người rất giỏi phân tích cuộc đối thoại đang phân tích từng lời bạn nói thì bạn sẽ phải rất thận trọng. Bạn không chỉ phải giỏi trong việc phân tích những ẩn ý của người khác mà còn phải rất cẩn thận để không sơ hở khi nói ra.

Bài học ở đây là phải lắng nghe rất cẩn thận từng từ mà mọi người nói. Nếu có điều gì khiến bạn thấy khác lạ thì hãy ghi nhớ lại để phân tích sau này.

Một số câu nói khiến bạn liên tưởng tới những điều ngược lại: "theo thiển ý của tôi", "đừng lo"...

Những câu nói bâng quơ như "cách anh cũng biết", "nhân đây", "trước khi tôi quên mất", "tiện thể" thường đi trước những câu nói quan trọng.

Câu nói hợp lý hoá dùng để hợp lý hoá một tuyên bố có thể không hoàn toàn đúng như "thực lòng", "thực sự", "nói thật"...

Những câu bao biện dùng để "dọn đường" cho việc đối phương không làm theo những gì đã nói, ví như "Tôi sẽ cố gắng hết sức", "tôi sẽ xem có thể làm được gì"...

Những từ xí xoá là những từ xoá bỏ mọi thứ có trước đó, như "nhưng", "tuy nhiên".

Khi trước những từ xí xoá lại có một câu kiểu như "Tôi chỉ là một anh nhà quê, nhưng...", hoặc "Tôi không phải là sinh viên luật, tuy nhiên...", hay "Tôi chưa bao giờ tốt nghiệp đại học, nhưng...", "Đó không phải là việc của tôi, nhưng..." là những câu nói lắt léo.

Những câu rào đón được dùng để chuẩn bị cho những câu hỏi khó. Những câu như "Tôi không định tọc mạch đâu", "Tôi không muốn bắt ép đâu" nhằm dọn đường cho người nói làm đúng những điều này.

Những câu nói quá giúp bạn dễ dàng đạt được điều gì đó. Chẳng hạn, "Tôi cần ở anh một ân huệ vô cùng lớn".

Câu "quăng chài", kiểu như "Hãy giả dụ là chúng ta" hay "Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta", cho bạn biết đối phương sẽ chấp nhận những gì họ đang đề xuất.

50 - Cá tính của nhà thương lượng hiệu quả

Để trở thành nhà thương lượng hiệu quả, bạn cần phải có hay phát triển những cá tính sau: sự mạnh dạn để thăm dò thêm thông tin, sự kiên trì để vượt trội so với đối phương trong thương lượng, lòng can đảm để đề nghị nhiều hơn những gì mình muốn, bản lĩnh thúc đẩy giải pháp hai bên cùng có lợi.

Hãy mạnh dạn đặt ra những câu hỏi hóc búa. Nếu thương lượng chỉ dựa trên những gì đối phương chọn để nói với bạn thì bạn sẽ ở thế nguy hiểm.

Kiên trì là một phẩm chất đặc biệt. Đừng quá háo hức đạt được thoả thuận đến mức bỏ qua những cơ hội đưa đến thoả thuận tốt hơn cho cả hai bên.

Việc đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn cần có sự can đảm, nhưng nó cũng là một điều thiết yếu. Việc bạn là một người thương lượng giỏi đến đâu phụ thuộc vào khả năng nói quá lên nhu cầu ban đầu của mình.

Phải có bản lĩnh để thúc đẩy một giải pháp tốt hơn cho đối phương. Suy nghĩ quan trọng nhất mà bạn cần có không phải là "Tôi có thể buộc họ cho mình cái gì" mà là "Tôi có thể cho họ cái gì mà không ảnh hưởng đến mình". Khi bạn cho mọi người cái mà họ cần, họ cũng sẽ cho bạn cái mà bạn cần.

Lắng nghe là một kỹ năng, cũng giống như kỹ năng nói, nhưng nó quan trọng hơn. Hãy cố gắng cải thiện kỹ năng lắng nghe.

51 - Thái độ của nhà thương lượng hiệu quả

Sẵn sàng chấp nhận sự mơ hồ. Bạn cần tạo cho mình sự thoải mái trước sự chưa rõ ràng, vì thương lượng chính là việc kiểm soát trong một tình huống có tính linh hoạt.

Hãy là người gan dạ. Cuộc thương lượng sẽ không diễn biến đúng như những gì bạn dự kiến.

Hãy nghĩ về thương lượng như một trò chơi bạn cần chiến thắng. Hãy thật hiếu chiến nhưng vẫn phải tuân theo luật chơi.

Đừng lo đến việc được yêu thích hay không. Bạn không cần đối phương phải thích mình, mà phải tôn trọng mình.

Đừng tránh né xung đột. Hãy học cách yêu thích một cuộc xung đột lành mạnh miễn là nó mang lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.

52 - Niềm tin của nhà thương lượng hiệu quả

Thương lượng hiệu quả luôn là việc giao tiếp hai chiều. Mỗi bên thường nghĩ rằng mình ở thế yếu hơn vì chỉ biết về những áp lực đè lên mình mà không biết đến áp lực của bên kia. Thực tế là khách hàng có áp lực của mình, cũng như bạn vậy. Lúc bạn tin vào điều đó và học cách bù đắp về mặt tâm trí cho nó, bạn đã trở thành người thương lượng hiệu quả hơn.

Niềm tin thứ hai giúp bạn trở thành nhà thương lượng hiệu quả là thương lượng là một trò chơi với luật chơi giống như chơi cờ. Nếu rành luật chơi, bạn sẽ chơi tốt.

Từ "không" với một nhà thương lượng không bao giờ có nghĩa là lời từ chối, mà nó chỉ là một lời mở đầu thương lượng.

PHẦN 6: TĂNG CƯỜNG SỨC MẠNH LÊN ĐỐI PHƯƠNG

Trong bất kỳ cuộc thương lượng nào, một người thường cảm thấy mình hoặc là người đe doạ hoặc là người bị đe doạ. Phát triển sức mạnh cá nhân áp đảo người khác là vấn đề vô cùng quan trọng trong việc thương lượng hiệu quả.

53 - Sức mạnh chính danh

Sức mạnh chính danh liên quan đến những ai có địa vị. Đây là loại sức mạnh có ảnh hưởng đầu tiên trong 8 loại sức mạnh. Sau đây là một số việc nhỏ mà các nhà thương lượng hiệu quả có thể làm để xây dựng sức mạnh chính danh:

1/ Hãy dùng chức danh của bạn. Nếu bạn không có thì hãy xem có cách nào để có hay không.

2/ Hãy thương lượng ở văn phòng hay nơi quen thuộc của bạn thay vì chỗ của họ. Như thế bạn sẽ có cơ sở quyền lực hơn với những sợi dây địa vị bao quanh mình.

3/ Luôn dùng ô tô của mình khi thương lượng, đừng để họ lái xe. Khi họ ở trong xe của bạn, bạn sẽ có nhiều kiểm soát hơn họ.

4/ Hãy để một trợ lý gọi và nghe các cuộc điện thoại của bạn.

Việc định vị mình là lâu đời nhất, mới nhất hoặc lớn nhất trên thị trường cũng sẽ tạo cho bạn sức mạnh chính danh.

Tôn trọng pháp luật, truyền thống là những dạng sức mạnh chính danh khác.

Ở phía ngược lại, đừng để chức danh hoặc những ràng buộc về ngoại cảnh như một văn phòng sang trọng làm bạn e ngại.

54 - Sức mạnh đối đãi

Nếu bạn thuyết phục được người khác là bạn sẽ đền đáp cho họ, bạn đã tạo cho mình sức ảnh hưởng đối với họ.

Sức mạnh đối đãi có nhiều dạng: tiền, khen ngợi đối phương, tha thứ cho đối phương, quyền sắp xếp vị trí, quyền sắp xếp lịch làm việc, nghỉ ngơi và đưa ra đề xuất kiến nghị cho người có quyền lực.

Các luật sư kiếm được tiền của khách hàng bởi vì họ đã khiến khách hàng tin rằng chỉ có họ mới đảm bảo được việc thoát tội cho khách hàng.

Khi đối phương dùng sức mạnh đối đãi, hãy nhận diện nó. Khi bạn đã nhận ra sức mạnh đối đãi và hiểu những gì đối phương cố làm với mình thì khả năng họ điều khiển bạn sẽ không còn, và bạn sẽ trở thành một người thương lượng tự tin hơn rất nhiều.

55 - Sức mạnh áp chế

Ngược lại với sức mạnh đối đãi là sức mạnh áp chế. Sức mạnh áp chế có tính chủ quan. Một số dạng của sức mạnh áp chế: mất tiền, chê bai hoặc chế nhạo, làm ảnh hưởng đến danh tiếng bằng cách tiết lộ bí mật, giao một nhiệm vụ khó khăn, bắt làm lại / học lại...

Lý do số một khiến khách hàng nên tránh chọn đối thủ của bạn vì nếu họ làm vậy, họ sẽ không có được bạn.

56 – Sức mạnh cao cả

Sức mạnh này thuộc về bất cứ ai thiết lập nên giá trị nhất quán. Bạn yêu quý và ngưỡng mộ cách xử sự nhất quán của khách hàng. Họ cũng thích bạn vì điều đó.

Khi thương lượng, nếu thể hiện thái độ sẵn sàng chặt chém, bạn có thể đạt được kết quả ngắn hạn, nhưng bạn sẽ mất đi khả năng ảnh hưởng đến khách hàng sau này.

Hãy cẩn thận, đừng tạo ra những tiêu chuẩn rồi lại phá bỏ nó.

Khi ai đó dùng sức mạnh cao cả với bạn, bạn có hai lựa chọn:

Một, chứng minh rằng dù họ nói chưa bao giờ có ngoại lệ, thực ra họ đã có ngoại lệ rồi.

Hai, chứng minh là dù trước đây đó là nguyên tắc hay nhưng giờ không phải là điều khôn ngoan nữa.

57 – Sức mạnh lôi cuốn

Sức lôi cuốn là một phẩm chất đặc biệt giúp con người có khả năng thu hút tâm trí của người khác, từ đó mang lại sự ủng hộ và cống hiến tận tụy.

Khó giải thích thế nào là sức lôi cuốn, chúng ta chỉ có thể biết khi gặp nó. Nếu đối lập với sức lôi cuốn là tính ích kỷ thì có thể thấy sức lôi cuốn là khả năng thể hiện bạn quan tâm tới tất cả những người mà mình tiếp xúc. Tác giả “Đắc nhân tâm” khuyên rằng “Hãy đối xử với người bạn gặp giống như người quan trọng nhất bạn gặp ngày hôm đó.

Một số người rất khéo léo khi dùng sức mạnh lôi cuốn. Nếu không nhận ra, bạn có thể đưa ra nhiều nhân nhượng cho họ chỉ vì bạn quá thích họ. Mỗi khi cảm thấy bị thu hút bởi người khác, hãy tự trấn tĩnh “Liệu mình có nhân nhượng thế này không nếu mình không chịu nổi anh ta”.

58 – Sức mạnh chuyên môn

Khi bạn thể hiện cho mọi người thấy mình có nhiều chuyên môn hơn trong một lĩnh vực cụ thể, bạn đã tăng cường sức mạnh lên họ.

Ngày nay, chuyên môn không phải là thứ chúng ta có thể học là có, vì những gì bạn biết từ năm ngoái không đủ cho bạn tiếp tục duy trì trong năm nay. Bạn phải luôn tìm cách phát triển chuyên môn cao nhất.

Đừng để người khác dùng sức mạnh chuyên môn khiến bạn e ngại. Khi họ nói về chuyên môn của mình, đừng ngại phải nói “Đó không phải là lĩnh vực chuyên môn của tôi, nhưng các chuyên gia của tôi là những người giỏi nhất trong ngành”.

59 – Sức mạnh tình huống

Một người bình thường không có quyền lực gì nhưng trong một tình huống cụ thể, anh ta có một chút quyền lực, nên sẽ rất thích dùng nó. Điều này phổ biến ở các tổ chức hoặc cơ quan công quyền.

Trong trường hợp này, nếu buộc phải nhân nhượng thì bạn nên nhân nhượng một cách nhã nhặn nhất có thể. Điều quan trọng là đừng để điều đó khiến bạn bực bội, vì bạn có thể làm mất đi thiện chí của người khác mà vẫn phải đưa ra nhân nhượng.

60 – Sức mạnh thông tin

Mỗi khi bạn chia sẻ thông tin với ai đó thì bạn sẽ trở nên gần gũi hơn với họ. Nhưng trong thời đại kỹ thuật số như hiện nay, thông tin với tư cách là sức mạnh cá nhân đã mất đi khả năng ảnh hưởng khá nhiều.

Việc che giấu thông tin thường gây ra sự e ngại. Chúng ta đều không thích mọi người che giấu thông tin với mình.

Khi thương lượng, đừng nói với đối phương là bạn được yêu cầu phải làm gì đó. Hãy coi đó là đề xuất của bạn và để họ suy nghĩ tại sao bạn lại quyết định như vậy.

Đừng cảm thấy e ngại khi đối phương xin bạn có thêm thời gian thảo luận về cuộc thương lượng. Đó có thể chỉ là một chiêu nhằm khiến bạn e ngại.

61 – Kết hợp các sức mạnh

Tóm lại, có 8 yếu tố cho bạn sức mạnh áp đảo người khác, gồm:

1/ Sức mạnh chính danh.

2/ Sức mạnh đối đãi.

3/ Sức mạnh áp chế.

4/ Sức mạnh cao cả.

5/ Sức mạnh lôi cuốn.

6/ Sức mạnh chuyên môn.

7/ Sức mạnh tình huống.

8/ Sức mạnh thông tin.

Hãy dành thời gian tự đánh giá về mình trong các yếu tố này theo cách mà bạn nghĩ người khác sẽ nhìn nhận về mình.

8 yếu tố sức mạnh này cũng là 8 cách mà người khác có thể khiến bạn e ngại. Việc xác định được đối phương đang sử dụng sức mạnh nào sẽ giúp bạn xử trí tốt hơn.

Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng việc kết hợp các sức mạnh này là điều cần thiết để kiểm soát cuộc thương lượng.

Kết hợp các sức mạnh cao cả, sức mạnh lôi cuốn và sức mạnh chuyên môn sẽ đặc biệt hiệu quả.

62 – Các dạng sức mạnh khác

Có một dạng sức mạnh cá nhân khác là sức mạnh do sự điên khùng. Nếu bạn khiến người khác tin là mình điên khùng thì bạn có thể có sức mạnh tác động đến họ. Nhưng chắc bạn sẽ không muốn thường xuyên sử dụng sức mạnh này.

Sức mạnh chia sẻ rủi ro: Bạn có thể thuyết phục được mọi người nếu bạn cho thấy là có nhiều người khác đang chia sẻ rủi ro với họ.

Sức mạnh gây hoang mang: Khi hoang mang, con người dễ bị dẫn dắt. Tuy nhiên, người ta sẽ dễ từ chối khi rơi vào tình trạng hoang mang. Vì thế hãy cẩn thận khi sử dụng sức mạnh này. Cách tự vệ tốt nhất là hãy tỉnh táo về bản thân và đừng để đối phương làm rối lên vấn đề khiến bạn phải chiều theo ý của họ.

Sức mạnh đưa ra các lựa chọn: Bạn có thể tạo ảnh hưởng trong thương lượng nếu bạn thể hiện là mình có nhiều lựa chọn và không cần phải thỏa thuận ngay.

63 – Động lực trong thương lượng

Nhà thương lượng hiệu quả biết rằng chúng ta càng hiểu rõ về động lực của đối phương – điều mà họ thực sự muốn đạt được – thì chúng ta càng có thể đáp ứng nhu cầu của họ mà không làm thay đổi mục đích của mình.

Các nhà thương lượng có động lực cạnh tranh sẽ không chia sẻ những thông tin có thể giúp ích cho đối phương, và không tin vào những thông tin mà đối phương đưa cho mình.

Động lực hướng tới giải pháp là khi hai bên tin tưởng nhau để tiến tới một giải pháp cùng chấp nhận được.

Hãy cẩn thận với người thương lượng theo kiểu cạnh tranh nhưng lại ngụy trang làm người chú trọng giải pháp.

Đôi khi nhu cầu riêng của người thương lượng theo động lực cá nhân còn quan trọng hơn việc tìm ra giải pháp tốt nhất.

64 – Thương lượng hai bên cùng có lợi

Thay vì cố ép đối phương và dụ họ làm những điều bình thường họ sẽ không làm, bạn nên hợp tác với đối phương để xác định vấn đề và tìm ra giải pháp mà cả hai bên cùng có lợi.

Thương lượng hiệu quả là nhờ cách thương lượng của mình, bạn có thể đạt được điều mình muốn mà đối phương vẫn cảm thấy họ thắng.

Một số nguyên tắc của thương lượng hai bên cùng có lợi:

1/ Đừng thu hẹp nội dung thương lượng xuống còn duy nhất một vấn đề.

2/ Đừng mặc định rằng đối phương cũng muốn điều mình muốn.

3/ Đừng quá tham lam.

4/ Hãy để lại thứ gì đó trên bàn sau khi thương lượng xong (những điều khác ngoài những điều bạn đã hứa).

Hãy nhớ “tín điều” của nhà thương lượng hiệu quả: Suy nghĩ quan trọng nhất của bạn khi thương lượng không phải là “Mình có thể buộc họ đưa ra cho mình cái gì” mà là “Mình có thể đưa ra những gì có giá trị với họ mà không làm thay đổi lập trường của mình”. Khi bạn cho họ thứ họ muốn thì họ sẽ cho bạn thứ bạn muốn.

PHƯƠNG THANH tóm tắt