Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 1)

Phương thức thương lượng hiệu quả (phần 1)

64 nước cờ trên bàn thương lượng là cuốn sách cung cấp cho bạn bí quyết nhà nghề của một bậc thầy về thương lượng.

Tác giả: Roger Dawson

Người dịch: Nguyễn Kiều Vân

Về tác giả

Roger Dawson là một trong những chuyên gia hàng đầu của Mỹ về nghệ thuật thương lượng. Ông đã được trao hai giải thưởng cao nhất của Hiệp hội Diễn giả Hoa Kỳ: CSP và CPAE. Tạp chí Success gọi ông là “Nhà thương lượng kinh doanh hàng đầu nước Mỹ”.

Roger là nhà sáng lập của Viện Thương lượng hiệu quả có trụ sở tại California.

Roger Dawson đã đi nhiều nơi trên thế giới, tổ chức nhiều buổi hội thảo dành cho các doanh nghiệp và hiệp hội. Ông cũng đào tạo cho các nhân sự cao cấp tại nhiều công ty lớn trên thế giới như General Foods, General Motors, Xerox, IBM…

Nội dung chính

Khi bạn ngồi xuống thương lượng, nhiều khả năng bên kia cũng muốn chính thứ mà bạn muốn.

Thương lượng hiệu quả tạo ra một vị thế khác biệt. Nó chỉ cho bạn cách chiến thắng ở bàn thương lượng nhưng để đối phương có cảm giác là họ vẫn thắng. Khả năng khiến người khác cảm thấy họ chiến thắng quan trọng đến mức tôi coi đó là một định nghĩa về “nhà thương lượng hiệu quả”.

PHẦN MỘT: CHƠI TRÒ THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

Các nước cờ thương lượng khai cuộc

1 – Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn

Một trong những nguyên tắc chủ yếu của thương lượng hiệu quả là bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều hơn những gì mình muốn. Tại sao? Câu trả lời là nó cho bạn các cơ hội để thương lượng. Vì, nếu bán hàng, bạn chỉ có thể giảm giá chứ không bao giờ có thể tăng giá; còn khi là người mua, bạn thường gặp giá tăng chứ ít khi được giảm giá.

Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao, vì:

Thứ nhất, bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và nhu cầu của họ nên có thể họ sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu bán hàng thì họ có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.

Thứ hai, nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi có thể đưa ra nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của họ, bạn càng có thể điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp. Nếu đối phương chưa biết về bạn, yêu cầu ban đầu của họ có thể còn thái quá hơn.

Khi yêu cầu cao hơn vị thế chính đáng tối đa, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá, và thái độ của bạn là “đồng ý hay là biến”, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lương. Phản ứng của đối phương có thể sẽ là “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa”. Bạn vẫn cò thể thoát khỏi vị thế mở đầu thái quá đó nếu gợi mở một số điều linh hoạt.

Ngoài ra, đề nghị nhiều hơn những gì mình mong đợi sẽ làm gia tăng nhận thức về giá trị của những thứ bạn đề nghị. Nếu bạn bán một chiếc ô tô và đề nghị mức giá cao hơn mức mong đợi sẽ khiến người nghe tin rằng chiếc xe có giá trị cao.

Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều hơn là giúp ngăn cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc, bởi vì còn có thể thỏa thuận.

Lý do cuối cùng nên đề nghị nhiều hơn là đó là cách duy nhất để bạn có thể tạo ra một hoàn cảnh mà đối phương cảm thấy mình đã thắng (khi thương lượng thành công).

Câu hỏi tiếp theo là, khi đề nghị nhiều hơn mức mong đợi, nhiều hơn bao nhiêu? Câu trả lời là bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu. Khoảng cách này nên bằng khoảng cách đề nghị của đối phương.

Một ví dụ nhỏ: Con trai bạn nói rằng nó cần 20 đô la để tham gia chuyến câu cá cuối tuần. Bạn nói sẽ chỉ cho nó 10 đô la. Con bạn trả lời: “10 đô la không thể đủ được bố ạ”. Giờ bạn đã tạo ra một khoảng cách thương lượng: Con bạn đòi 20 đô la, bạn sẵn sàng cho 10 đô la, kết quả thường là bạn sẽ cho con 15 đô la. Trong văn hóa của chúng ta, chia đôi khoảng cách dường như vẫn là phương án công bằng nhất.

Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu cũng có điều nguy hiểm. Bạn không được để cho đối phương phát hiện ra cách thức nhượng bộ của mình, mà cần thay đổi lời đề nghị theo từng bước và từng mức khác nhau để lý do thay đổi của mình không dễ nắm bắt được.

2 – Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên

Lý do: vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn”, và “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn”.

Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì đối phương đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ ngay lấy những gì mình có thể đạt. Một khi đã như vậy, hãy làm một nhà thương lượng hiệu quả - nhớ đừng đồng ý quá nhanh.

3 – Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mình luôn phải tỏ ra giật mình – phản ứng sửng sốt và ngạc nhiên với đề nghị của đối phương.

Việc tỏ ra sửng sốt rất quan trọng, vì hầu hết mọi người đều tin vào điều họ nhìn thấy hơn là nghe thấy.

Con người có thể thuộc nhóm ưa thị thác, thính giác và cảm giác vận động. Cũng có người thuộc nhóm vị giác và khứu giác, nhưng không nhiều. Nhưng bạn có thể tin rằng, ít nhất 70% số người mà mình phải thương lượng là những người ưa thị giác – điều họ thấy còn quan trọng hơn điều họ nghe.

Vì vậy, hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị, nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.

Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.

Kể cả khi tiếp xúc qua điện thoại việc tỏ ra sững sờ và kinh ngạc trước đề nghị của đối phương cũng rất hiệu quả.

4 - Tránh thương lượng kiểu đối đầu

Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí cho cuộc thương lượng đó. Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể.

Vì vậy, hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất bạn nên đồng ý với họ trước rồi đáp trả lại với công thức 3F - Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy).

Hãy trả lời kiểu như: "Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. (Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh). Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường".

Một điều tuyệt vời khác về công thức 3F là nó cho bạn thời gian để suy nghĩ. Trong khi bình tĩnh nói "Tôi rất hiểu cảm giác của anh lúc này...", bạn có thể lấy lại sự điềm tĩnh để biết chính xác mình sẽ phải nói gì.

5 - Khách hàng miễn cưỡng và người bán hàng miễn cưỡng

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. Khi bạn làm được việc tạo cho đối phương mong muốn được sở hữu thứ bạn đang có, trong đầu họ sẽ hình thành một khoảng thương lượng. Khi đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn sẽ buộc đối phương phải nâng khoảng thương lượng đó lên.

Nếu ở vị trí người mua, bạn sẽ làm thế nào để người bán hàng đưa ra mức giá thấp nhất? Hãy để người bán hàng trình bày từ đầu đến cuối, hỏi tất cả những câu hỏi có thể và khi không nghĩ ra thứ gì để hỏi nữa, hãy nói, "Tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh đã dành cho tôi. Nhưng thật tiếc là nó lại không hợp với định hướng của chúng tôi. Dù sao cũng chúc cô gặp nhiều may mắn".

Sau khi chứng kiến người bán hàng thất vọng thu dọn giấy tờ, và khi họ chạm tay vào nắm cửa, hãy phản ứng đúng lúc: "Cô/anh biết đấy, tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh dành cho tôi. Để công bằng, hãy cho tôi biết giá thấp nhất mà cô/anh có thể cung cấp là bao nhiêu?".

Giá đầu tiên mà người bán hàng đưa ra gọi là "con số mong muốn". Còn giá đưa ra vào phút cuối trong trường hợp trên có thể gọi là mức giá "bỏ đi". Khi bạn đóng vai người mua hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ không đi lòng vòng từ mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi, mà sẽ bỏ đi một nửa khoảng thương lượng của mình.

Khi ai đó làm điều này với bạn thì điều đó chỉ có nghĩa là họ đang tham gia vào một trò chơi mà thôi. Nhà thương lượng hiệu quả không bực mình vì chuyện này. Họ chỉ cố gắng học cách chơi trò thương lượng hiệu quả giỏi hơn đối thủ. Phản ứng đúng đắn trước chiêu này là tiến hành các nước cờ với thứ tự như sau:

"Tôi không nghĩ là có thể linh hoạt về giá cả, nhưng nếu ông bảo tôi phải làm gì để bên ông tiếp nhận (để bên kia cam kết trước), tôi sẽ hỏi ý kiến lãnh đạo bên tôi, và sẽ xem mình có thể làm gì cho ông được (đóng vai người tốt/kẻ xấu - một chiêu kết thúc thương lượng)".

Roger Dawson - một bậc thầy về thương lượng

6 - Dùng kỹ thuật câu kéo

Câu kéo là chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản "Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa".

Các nhà thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Sau khi nghe nhà cung cấp trình bày và cố thuyết phục, họ sẽ nói "Tôi thực sự hài lòng vơi nhà cung cấp hiện tại của mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không sao. Tôi sẽ lấy hàng của anh nếu anh cố gắng thêm chút nữa".

Sau khi đã nói "Anh phải cố gắng thêm nữa", hãy im lặng, đừng nói thêm một lời nào nữa. Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng, và họ sẽ học áp dụng nó ngay trong tuần đầu tiên khi bắt đầu tham gia công việc kinh doanh. Bạn hãy đưa ra lời đề nghị, và im lặng. Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định họ có đồng ý hay không.

Ở phía ngược lại, khi tiếp nhận trò câu kéo, một nhà thương lượng có kinh nghiệm sẽ ngay lập tức phản ứng lại bằng cách nói: "Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?".

Hãy nhớ, một đồng thương lượng được là một đồng lãi ròng, không phải một đồng thu nhập trước thuế.

Các nước cờ thương lượng trung cuộc

7 - Đối phó với người không có quyền quyết định

"Tôi có thẩm quyền thoả thuận với anh". Thoạt nghe, có vẻ như bạn có quyền lực hơn đối phương. Nhưng, bất cứ ai tự coi mình là người quyết định đã đặt mình vào thế bất lợi trong thương lượng.

Khi đối phương biết bạn là người có quyền lực cao nhất, anh ta sẽ chỉ cần thuyết phục bạn mà thôi. Nhưng nếu bạn nói với anh ta rằng mình còn phải xin ý kiến của cấp trên, thì anh ta sẽ phải nỗ lực nhiều hơn để thuyết phục bạn. Anh ta phải đưa ra một lời đề nghị mà bạn sẽ dùng để báo cáo cấp trên. Anh ta biết phải làm cho bạn hoàn toàn ủng hộ mình để bạn có thể thuyết phục cấp trên đồng ý với đề nghị của anh ta.

Chiêu quyền lực cao hơn rất hiệu quả trong việc gây áp lực cho đối phương mà không phải đối đầu với họ.

Nếu dùng chiêu quyền lực cao hơn, hãy đảm bảo cấp trên của mình là một thực thể càng mơ hồ càng tốt. Bởi, nếu bạn nói rằng bạn cần phải đưa cho trưởng phòng của mình duyệt, đối phương sẽ nghĩ "Tại sao tôi phải tốn thời gian nói chuyện với ông. Nếu trưởng phòng của ông là người duy nhất có thể quyết định, vậy thì hãy gọi trưởng phòng ra đây".

Ở phía ngược lại, bạn sẽ đối phó với chiêu quyền lực cao hơn như thế nào?

Cách đầu tiên là bạn nên cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu này ngay từ khi chưa bắt đầu cuộc thương lượng, bằng cách để anh ta phải xác nhận liệu mình có thể đưa ra quyết định ngay nếu lời đề nghị khả thi.

Sau đây là 3 bước mà nhà thương lượng hiệu quả có thể áp dụng khi họ không thể ngăn đối phương viện đến quyền lực cao hơn:

Một - Hướng tới cái tôi của họ.

Hai - Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra cấp trên với những đề xuất tích cực.

Ba - Kết thúc theo kiểu "tuỳ thuộc vào" có điều kiện.

Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình khiến bạn không thể viện dẫn quyền lực cao hơn? Nếu đối phương nói "Anh có quyền đưa ra quyết định đúng không?", bạn có thể trả lời bằng nhiều cách: "Nó tuỳ thuộc vào những gì anh đề nghị", hoặc "Có một số vấn đề tôi phải hỏi phòng thị trường"...

8 - Giá trị suy giảm của dịch vụ

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ một nhân nhượng tương ứng ngay. Vì, giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên, nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này. Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.

9 - Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách

Nhà thương lượng hiệu quả luôn hiểu rằng chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa. Nếu chia đôi khoảng cách hai lần thì tỷ lệ sẽ trở thành 75/25. Hơn nữa, bạn có thể khiến bên kia chia đôi khoảng cách thêm ba lần hoặc hơn nữa.

Nên nhớ: Đừng bao giờ tin vào cái bẫy rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm. Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.

Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ có cảm giác là mình đang thắng. Như vậy, bạn đã đáp ứng ý nghĩa cơ bản của thương lượng là để cho đối phương cảm thấy mình đã thắng.

10 - Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt

Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn có thể gặp phải một trong các tình huống:

Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe doạ đến cuộc thương lượng.

Thế nan giải (stalemate): Hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.

Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Với thế ngõ cụt, bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản: Tạm gác lại.

Khi áp dụng chiêu tạm gác lại, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn.

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng, đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.

11 – Xử lý thế nan giải

Đôi khi giữa thế ngõ cụt và thế bế tắc, bạn sẽ gặp phải thế nan giải. Đó là khi hai bên vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” – một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ tình trạng con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió.

Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả, nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.

Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc có thể làm ngoài thay đổi số tiền liênquan:

- Đổi người trong nhóm thương lượng.

- Đổi địa điểm thương lượng.

- Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương.

- Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu.

- Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc…

- Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.

- Thay đổi không khí trong phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đôi bên cùng có lợi sang cạnh tranh, hoặc ngược lại.

- Gợi ý thay đổi các tiêu chuẩn cụ thể.

12 – Xử lý thế bế tắc

Thế bế tắc hiếm khi xảy ra, nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải hay trọng tài.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm sẽ không muốn dùng người trung gian hòa giải, vì họ nghĩ việc mình không giải quyết được vấn đề là một thất bại. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng có nhiều lý do khiến bên thứ ba có thể giải quyết được vấn đề và điều này quan trọng hơn việc họ có phải là nhà thương lương hiệu quả hay không.

Một trọng tài hay người trung gian hòa giải chỉ có thể mang lại hiệu quả khi cả hai bên đều thấy rằng người đó đúng là trung lập.

Đừng cho rằng mình phải tránh thế ngõ cụt, nan giải hay bế tắc bằng mọi giá. Người thương lượng dày dạn có thể coi chúng là công cụ để gây áp lực lên đối phương.

Hãy cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến thế bế tắc. Bạn chỉ có thể phát huy toàn bộ sức mạnh như một nhà thương lượng hiệu quả khi sẵn sàng đứng ra ngoài. Nếu không chịu tính đến thế bế tắc, bạn có thể đang đánh mất một điểm đáng giá có thể gây áp lực lên đối phương.

13 – Luôn đòi hỏi có sự trao đổi

Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu rằng bất cứ khi nào đối phương đề nghị bạn nhượng bộ trong cuộc thương lượng, bạn phải ngay lập tức đòi hỏi một điều gì đó để đổi lại.

Hãy dùng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn.

Lý do chính khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi này là do nó cũng ngăn chặn quá trình yêu sách liên tục.

Tuy nhiên hãy nhớ, đừng đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại, vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu. Khi thay mẫu câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?” bằng câu ‘“Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ phải giúp chúng tôi việc này”, bạn đã trở nên thiếu thiện chí ở một thời điểm rất nhạy cảm trong thương lượng, khi đối phương đang chịu áp lực và mong muốn sự nhân nhượng từ bạn.

Các chiêu kết thúc thương lượng

14 – Đóng vai người tốt / kẻ xấu

Chiêu người tốt/kẻ xấu là một trong những chiêu thương lượng nhiều người biết nhất. Mọi người thường dùng chiêu này nhiều hơn bạn nghĩ. Mỗi khi giao dịch với hai người, bạn hãy để ý đến điều này.

Một ví dụ của chiêu này: Bạn là người bán bảo hiểm nhân thọ, hẹn gặp vị phó chủ tịch phụ trách nhân sự của công ty. Khi thư ký dẫn bạn vào gặp phó chủ tịch, bạn thật ngạc nhiên khi vị chủ tịch của công ty cũng muốn nghe phần trình bày của bạn.

Đó là trường hợp phải thương lượng một chọi hai. Bạn cảm thấy có nhiều khả năng hoàn tất vụ này cho đến khi vị chủ tịch có vẻ bực bội và nói với phó chủ tịch: “Tôi không nghĩ là những người này muốn đề nghị thực sự với chúng ta, nhưng tôi còn phải đi đã”, rồi ông ta đi ra. Vị phó chủ tịch ngồi lại, vuốt ve bạn: “Đôi khi ông ta vẫn thế mà, nhưng tôi lại thích phần trình bày của anh, tôi nghĩ là chúng tôi vẫn có thể hợp tác với anh nếu anh có thể linh hoạt hơn về giá cả…”.

Bằng việc dùng quyền lực cao hơn mơ hồ nào đó đóng vai “kẻ xấu”, đối phương có thể tạo áp lực đáng kể lên bạn nhưng lại không tạo thế đối đầu.

Đối phó với chiêu này không cách gì hơn là xác định được nó. Hãy lên tiếng chặn trước việc này: “Tôi chắc là anh chị ở đây để đóng “vai xấu”, nhưng đừng có làm vậy. Tôi rất muốn tìm một giải pháp cho tình thế này, vì vậy tại sao chúng ta không áp dụng cách tiếp cận đôi bên cùng có lợi”. Điều này sẽ làm đối phương “mất điện”.

Bạn cũng có thể đáp lại bằng cách tạo ra hình ảnh một “kẻ xấu” . Hãy nói với đối phương rằng bạn muốn làm theo ý của họ, nhưng còn những người ở văn phòng của bạn chỉ chăm chăm thực hiện đúng chương trình, kế hoạch.

Bạn luôn có thể tạo ra một “kẻ xấu” hư cấu nào đó có vẻ khó chịu hơn “kẻ xấu” đang có mặt trong cuộc thương lượng.

15 – Chiêu nài thêm

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng nếu dùng chiêu nài thêm, họ có thể đạt được thêm chút kết quả nữa, kể cả sau khi hai bên đã thống nhất về mọi thứ.

Nghiên cứu của các nhà tâm lý học cho thấy, trước khi ra quyết định, người ta sẽ phải đấu tranh, còn khi đã quyết định họ sẽ bảo vệ nó.

Hãy luôn đợi đến lúc kết thúc thương lượng để quay lại cố gắng đề nghị lần nữa những gì mà bạn không thuyết phục được họ trước đó.

Nhưng hãy cẩn thận với những người nài thêm với bạn, và hãy cố ngăn chiêu này bằng các kỹ thuật sau đây:

Cho họ thấy bằng văn bản bất cứ ưu đãi nào cũng sẽ phải mất tiền; đưa ra các thời hạn bổ sung nếu có, nhưng phải cho thấy chi phí của chúng; liệt kê chi phí đào tạo, lắp đặt, gia hạn bảo hành và bất cứ thứ gì họ có thể nài thêm; đừng cho mình quyền được ra các nhượng bộ; tự bảo vệ mình bằng chiêu “quyền lực cao hơn” và người tốt/kẻ xấu.

Bạn phải cẩn thận khi làm điều này, vì đang ở thời điểm nhạy cảm trong cuộc thương lượng. Bạn hãy mỉm cười và nói: “Thôi nào, anh đã thương lượng được giá tốt của tôi rồi. Đừng để chúng tôi mất thêm tiền nữa”.

Hãy nhớ, đừng áp dụng chiêu này với khuôn mặt nhăn nhó để đối phương tưởng bạn đang nói đùa.

Hãy cân nhắc những điều này trước khi bước vào thương lượng: Bạn có thể nài thêm những gì sau khi đã đạt được thỏa thuận; bạn có định cố gắng lần nữa với điều gì mà mình chưa thể thuyết phục được họ đồng ý từ đầu; bạn đã sẵn sàng với khả năng họ sẽ nài thêm bạn vào phút chót…

Bạn có thể ngăn ngừa việc nài thêm sau khi thương lượng bằng cách thương lượng mọi chi tiết ngay từ đầu và đưa vào văn bản, đừng bỏ lại chi tiết nào “để bàn sau”; và áp dụng các chiêu khiến đối phương cảm thấy mình đã chiến thắng khi thương lượng.

16 – Làm thế nào để giảm dần nhượng bộ?

Cách bạn nhượng bộ có thể tạo ra một kiểu kỳ vọng trong đầu đối phương. Bạn cần tránh các lỗi sau khi nhượng bộ:

Các mức nhượng bộ đều nhau sẽ làm cho đối phương không biết có thể ép bạn đến mức nào, nên họ cứ tiếp tục ép.

Để mức nhượng bộ cuối cùng quá lớn có thể gây sự khó chịu cho đối phương khi họ đòi hỏi thêm một phần nhỏ so với mức nhượng bộ mà bạn đưa ra nhưng không được đáp ứng.

Ngả bài ngay từ đầu, hay mắc “bẫy” khi đối phương nói rằng “chúng tôi không muốn mặc cả”, vì ai cũng thích thương lượng, mặc cả khi trao đổi.

Đưa ra một nhượng bộ nhỏ để thăm dò sẽ làm cho đối phương cứ tiếp tục đòi hỏi thêm (vì sau mỗi lần đòi hỏi, họ lại được thêm một chút).

Hãy nhượng bộ ít dần đi để cho thấy là đối phương đã đạt được thỏa thuận tốt nhất.

Nhà thương lượng hiệu quả còn biết cách làm tốt hơn: rút lại nhượng bộ đã đồng ý.

17 – Rút lại đề nghị

Chiêu này được áp dụng khi bạn thấy đối phương cố gắng để lấy từng xu cuối cùng của bạn, hoặc khi họ muốn hợp tác nhưng trong đầu lại nghĩ sẽ kiếm được thêm nếu dành thời gian tiếp tục thương lượng với bạn, tóm lại là đối phương muốn lấn lướt bạn.

Hãy tránh đối đầu trực tiếp, tiếp tục định vị mình là người đứng về phía đối phương nhưng bị “kẻ xấu” - quyền lực cao hơn phủ quyết.

Nhớ đừng áp dụng chiêu này với những điều khoản quan trọng, vì nó có thể khiến đối phương phản đối.

18 – Tạo cảm giác dễ dàng chấp nhận

Chiêu này đánh vào cái tôi của đối phương: không tiếp tục nhượng bộ về giá cả hay các điều khoản thỏa thuận, nhưng đưa ra giá trị cộng thêm khiến đối phương có cảm giác thắng lợi.

Một số nhân nhượng có thể dùng: Bán thiết bị văn phòng và đề nghị lập danh sách các nhà cung cấp của họ vào hệ thống tự động; đề nghị kéo dài mức giá của 2 năm thành 3 năm đồng thời gia hạn bảo hành…

Hãy nhớ, chính là thời điểm chứ không phải quy mô nhượng bộ mới quan trọng, và luôn luôn chúc mừng đối phương khi kết thúc thương lượng dù bạn nghĩ họ có giỏi hay không.

Những mánh khóe trong thương lượng

19 – Giăng bẫy

Đối phương có thể áp dụng chiêu giăng bẫy – đưa ra một vấn đề giả tạo để được nhượng bộ vấn đề thực sự. Chẳng hạn, họ ép bạn về thời hạn giao hàng, sau đó đưa ra giải pháp rằng bạn giảm giá / miễn phí ở một khâu nào đó để cùng chịu thêm chi phí vận chuyển nhanh với họ.

Hãy cẩn thận với những vấn đề mà đối phương cho là quan trọng. Đừng chùn lại nếu họ có vẻ tự ái trước những lỗi nhỏ của bạn. Bạn có thể cô lập sự phản đối bằng chiêu bị “người xấu” phủ quyết, thậm chí bạn có thể đòi thêm chi phí để đáp ứng yêu cầu cao hơn của đối phương.

20 – Chiêu đánh lạc hướng

Đây là một biến tấu của chiêu giăng bẫy: đối phương đưa ra một vấn đề giả tạo, sau đó rút lại, chỉ để đổi lại một nhượng bộ.

Để đối phó, bạn cần tập trung vào vấn đề thương lượng thực sự.

21 – Chọn đào

Chọn đào là chiêu lợi hại mà người mua có thể áp dụng đối với người bán trừ khi người bán là nhà thương lượng hiệu quả và biết các phương án lựa chọn của mình.

Bạn đang có trong tay bảng chào giá của 3 nhà thầu. Bạn đến gặp nhà thầu B và nói: “Giá của anh gần được rồi, nhưng so với nhà thầu A, giá sàn của anh còn cao hơn 500 đô và giá thảm cao hơn 200 đô. Nếu anh giảm hai hạng mục này bằng mức của nhà thầu A, tôi sẽ chấp nhận”. Điều này có thể khiến nhà thầu B quay về gặp các nhà thầu phụ về sàn và thảm để tính toán lại giá chào. Đây cũng là lý do vì sao các nhà thầu không muốn chia nhỏ các hạng mục.

Bạn cũng có thể “chọn đào” về các điều khoản của đơn chào bằng cách đề nghị đối phương cung cấp các phương thức thanh toán (trả tiền luôn, thanh toán theo tiến độ…), sau đó quyết định với những ưu đãi tốt nhất.

Thông tin chính là chìa khóa cho việc chọn đào hiệu quả. Bạn cần thu thập thông tin thị trường trước khi thương lượng.

Một cách để đối phó với người muốn “chọn đào” là chặn trước. Muốn thế, bạn phải hiểu các đối thủ cạnh tranh nhiều hơn khách hàng của mình. Chính bạn là người cung cấp thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm, điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ cho khách hàng.

Tóm lại, nếu bạn là khách hàng, hãy chia nhỏ gói thầu thành các hạng mục, cố gắng buộc họ đưa ra giá thấp nhất cho mỗi hạng mục.

Nếu là người cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, hãy tìm hiểu thật nhiều về các đối thủ để cung cấp cho khách hàng, tránh cho họ mất thời gian. Cũng cần tính toán những phương án lựa chọn có thể của đối phương. Bạn sẽ có thế hơn trong thương lượng nếu có nhiều lựa chọn hơn họ.

22 – Lỗi cố ý

Lỗi cố ý là một chiêu không hay và với bất kỳ mánh khóe lừa bịp nào thì vẫn phải có một nạn nhân.

Người bán chuẩn bị một đề nghị trong đó cố ý bỏ quên hoặc không tính giá một yếu tố nào đó. Người mua mắc bẫy và cuối cùng phải trả giá thêm, hoặc trả giá vào một lúc nào đó trong đời.

Một biến tướng khác của lỗi cố ý là kết luận sai lầm. Theo đó, người bán sẽ hỏi khách hàng một câu rồi cố ý rút ra một kết luận sai. Khi khách hàng sửa lại, họ tự thấy mình đã có cam kết muốn mua. Chẳng hạn, người bán xe nói: “Nếu quyết định hôm nay, ông không cần phải giao hàng ngay đúng không?”. Người mua đáp lại: “Tất nhiên là tôi muốn giao hàng ngay”.

Đối phó: không bao giờ nên chấp nhận bỏ qua điều gì.

23 – Mặc định

Mặc định là chiêu liên quan đến giả định đơn phương có lợi cho người đưa ra, kiểu như: “Tất cả các nhà cung cấp khách của chúng tôi đều giảm giá khi thanh toán trong vòng 15 ngày, nên tôi đoán là bên anh cũng vậy”.

Chiêu này chỉ áp dụng được với người quá bận rộn hoặc quá lười.

Đối phó: Cũng như với các chiêu không đẹp khác, hãy gọi điện cho đối phương và giải thích nhẹ nhàng rằng bạn muốn sau này họ hãy chơi đẹp hơn.

24 – Lấn tới

Sau khi hai bên đã đạt được thỏa thuận, bạn đã công bố về thỏa thuận này, đối phương đột nhiên gia tăng yêu cầu. Vì muốn có thỏa thuận quá, hoặc vì uy tín của công ty, bạn thà mất thêm tiền.

Ngoài việc bỏ qua tự ái hoặc không chấp nhận và bỏ đi, một số cách đối phó với chiêu lấn tới mà bạn có thể thử là: Tự bảo vệ mình bằng sử dụng “người xấu” (quyền lực cao hơn); đổi lại bằng cách nâng cao yêu cầu của mình.

Nhưng tốt hơn hết là tránh trước chiêu này: Chốt ngay mọi chi tiết, đừng bỏ qua chi tiết nào để “chúng ta có thể bàn sau”. Những vấn đề chưa dứt khoát sẽ dễ dẫn đến lấn tới.

25 – Thông tin bịa đặt

Thương lượng chỉ dựa trên những thông tin mà đối phương chọn nói cho mình, bạn rất dễ bị lúng túng. Đối phương có thể đưa ra những thông tin không có thật nhằm làm cho bạn hoang mang về giá dịch vụ/sản phẩm của mình, bạn càng cần tỉnh táo hơn.

Những nguyên tắc thương lượng

26 – Để đối phương cam kết trước

Có nhiều lý do của việc này:

Để nghị ban đầu của họ có thể tốt hơn bạn nghĩ.

Nó giúp bạn có thông tin về họ trước khi nói chuyện với họ.

Nó giúp bạn chia nhỏ khoảng cách tới đề nghị của họ.

Nếu cả hai cùng biết mình không nên đề nghị trước thì họ không thể ngồi đó mãi mà không đưa ra một con số cụ thể. Nhưng về nguyên tắc, bạn phải luôn tìm hiểu xem đối phương muốn gì trước.

Tuy nhiên, đừng để điều này khiến bạn không dám thay đổi lời đề nghị mở đầu thương lượng. Bạn có thể nói “Nếu anh bán giá rẻ thì chúng tôi có thể quan tâm”, hay “Chúng tôi đã từng bỏ qua mức đề nghị 10.000 đô rồi”…

27 – Giả ngốc là khôn ngoan

Với nhà thương lượng hiệu quả, khôn là dại mà dại là khôn. Khi thương lượng, tốt hơn là bạn hãy ra vẻ biết ít hơn chứ đừng biết nhiều hơn đối phương. Đa số mọi người thường sẽ giúp đỡ hơn là lợi dụng người mà họ cảm thấy kém thông minh hay ít hiểu biết hơn mình, trừ những “kẻ máu lạnh”.

Những người thương lượng để cái tôi điều khiển mình và tỏ ra là người sắc sảo sẽ gặp những điều có thể làm hại họ khi thương lượng.

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu được tầm quan trọng của việc giả ngốc, và sẽ có các lựa chọn sau:

Đòi hỏi phải có thời gian suy nghĩ để suy xét đến những nguy hiểm khi chấp nhận đề nghị hay những cơ hội mà các đề nghị khác có thể mang lại.

Trì hoãn đưa ra quyết định trong khi chờ kiểm tra lại với phòng ban nào đó hay ban giám đốc.

Yêu cầu có thêm thời gian để các chuyên gia luật pháp hay kỹ thuật xem xét lại đề nghị.

Nài nỉ được nhượng bộ hơn nữa.

Dùng chiêu “kẻ xấu” để gây áp lực lên đối phương mà không gây đối đầu.

Dành thời gian suy nghĩ bằng cách giả bộ xem lại phần ghi chép về cuộc thương lượng.

Tuy nhiên, cần nhớ, đừng giả ngốc trong lĩnh vực chuyên môn của bạn.

28 – Đừng để đối phương viết hợp đồng

Cả hai bên cho rằng đã đạt được thỏa thuận, nhưng khi viết ra thì cách hiểu có thể khác nhau. Người chủ động viết hợp đồng có thể viết ra những khoản làm rõ điểm có lợi cho họ, khiến cho đối phương phải thương lượng lại những thay đổi trong thỏa thuận để có thể ký vào đó.

Bạn cần giữ lại các bạn ghi chép trong lúc thương lượng và đánh dấu những điểm sẽ được đưa vào thỏa thuận cuối cùng.

Nếu bạn đã thương lượng theo nhóm, hãy để cả nhóm xem lại hợp đồng trước khi đưa cho đối phương.

Sau khi kết thúc thương lượng bằng lời, hãy cho ký một bản ghi nhớ càng sớm càng tốt.

Cần đảm bảo đối phương hiểu rõ về thỏa thuận. Đừng tùy ý để họ ký khi biết là họ không hiểu rõ ý tứ.

Cần để ý đến các chi tiết kỹ thuật pháp lý. Nếu có tranh chấp về hợp đồng phải ra tòa, thẩm phán sẽ đưa ra phán quyết gây bất lợi cho bên soạn hợp đồng nếu tranh chấp là do sự mập mờ trong hợp đồng gây ra.

29 – Luôn đọc lại hợp đồng

Trong thời đại hợp đồng được soạn bằng máy tính này, bạn nên đọc kỹ lại toàn bộ hợp đồng trước khi ký. Vì trong quá trình soạn thảo, chuyển qua chuyển lại giữa hai bên, và chỉnh sửa, các chi tiết trong hợp đồng có thể không còn đúng ý bạn.

30 – Ví von về tiền

Khi một nhà cung cấp nói với bạn là chỉ tăng 5 xu cho mỗi sản phẩm, có vẻ như điều đó không quan trọng. Nhưng nếu nghĩ đến việc sẽ phải mua bao nhiêu sản phẩm như vậy trong một năm, bạn sẽ thấy số tiền đó đủ lớn để bạn phải dành thời gian cho nó.

Nhà thương lượng hiệu quả luôn phải nghĩ về số tiền thực sự.

Khi thương lượng, hãy chia nhỏ khoản tiền bỏ ra thành những con số nhỏ nhặt, vì nó sẽ có vẻ ít tốn tiền hơn, nhưng hãy học cách tư duy bằng số tiền thật nếu ai đó ra giá cho bạn.

31 – Mọi người thường tin vào những điều họ thấy bằng chữ viết

Vì mọi người thường không nghi ngờ những gì họ thấy bằng văn bản, bạn hãy luôn đưa ra những dẫn chứng bổ sung bằng văn bản để hỗ trợ đề nghị của mình. Nếu cuộc thương lượng bao gồm cả những kỳ vọng rằng đối phương sẽ đáp ứng một số yêu cầu nhất định thì việc có văn bản cũng giúp củng cố những yêu cầu đó.

32 - Tập trung vào vấn đề

Người chơi tennis giỏi hiểu rằng chỉ một điều có thể ảnh hưởng đến kết quả trận đấu, đó là đường đi qua lưới của bóng. Đối phương làm gì cũng không ảnh hưởng đến kết quả trận đấu miễn là bạn vẫn biết bóng đang ở đâu. Người chơi tennis phải học cách tập trung vào trái bóng chứ không phải vào đối phương.

Khi thương lượng, trái bóng chính là các bước nhượng bộ trên bàn thương lượng. Nhưng thực tế là ta cũng rất dễ bị phân tâm bởi những gì đối phương đang làm.

Cựu Ngoại trưởng Mỹ Warren Christopher nói: "Bạn có thể tức giận khi thương lượng miễn là mình vẫn kiểm soát được và coi đó là một chiến thuật thương lượng đặc biệt". Chỉ khi cáu giận và mất kiểm soát thì bạn mới thua cuộc.

33 - Luôn chúc mừng đối phương

Dù nghĩ là đối phương có thương lượng dở đến đâu thì hãy luôn chúc mừng họ khi thương lượng xong. Đó không phải là giả tạo, đó là cử chỉ lịch thiệp nhất của người chinh phục đối với người bị đánh bại.

PHƯƠNG THANH tóm tắt